Определение себестоимости услуг
Этот невиданный зверь — себестоимость, или поиски точек роста в стоматологическом кабинете.
06.05.2016
Показать все

Борьба с федеральными сетями : бить или не бить?

ритейл

С засильем федеральных и транснациональных сетей все труднее и труднее выживать мелким региональным игрокам и не сетевой рознице. Однако и с точки  зрения далеко смотрящего потребителя ситуация,  когда на рынке только «чужаки» не навевает оптимизма. Цены на рынке обоснованы конкуренцией, — пока она есть… Это – лишь одно соображение, но есть и другие, которые возможно использовать региональному бизнесу при формировании стратегии борьбы с «федералами».

Сильной стороной крупных торговых сетей являются цены по так-называемым «федеральным» контрактам, — контрактам с  такими же, как и они, крупными производителями товаров зарубежными и внутренними. Безусловно, закупочная сила любой федеральной сетки в разы превосходит возможности самой крупной региональной.

А что же еще? А все остальное можно отнести к слабым сторонам деятельности «варягов» :

  1. Крайняя не поворотливость менеджмента, начиная от ввода/вывода позиций до оценки общей ситуации в конкретном регионе.
  2. Не возможность гибкого реагирования на изменение ситуации на местах.
  3. Крайне не выгодные условия для работы местных поставщиков.
  4. В разы меньшие возможности по закупкам, обусловленные жестко прописанными процедурами сверху.
  5. Отсутствие возможности работы с мелкими товаропроизводителями на территориях.
  6. Продажа полок вместо товаров. Под этим я подразумеваю то, что федеральный бизнес «заточен» в первую очередь на продажу полочного пространства , а уже потом на формирование нужного потребителю ассортимента. В результате часть  торговой площади занимают абсолютно никчемные с точки зрения покупателя товары.
  7. Собственное производство нацелено на вал, а не на качество. Особенно, это относится к хлебопечению, кондитерскому производству, чуть менее – к салатному и кулинарному.

Это не полный, но основной перечень «болевых точек» крупного ритейла,  которые вполне могут быть основой в стратегии успешного противодействия мелкого розничного бизнеса крупным торговым сетям.

Не цель данного очерка охватить все вышеизложенные аспекты. Остановлюсь на двух:

  1. Формирование ассортимента с максимально возможным привлечением местных производств.

Любое дело должно иметь некую свою «изюминку»,  «фишку»,  как сейчас принято говорить у поколения моей старшей дочери. Формирование этих «фишек» из продукции местных производств и производств, прилегающих областей – одна из основных задач коммерческой дирекции малых торговых сетей. Плюсы:

  • Уникальный по сравнению с федералами ассортимент;
  • Возможность максимизировать наценку не конкурируя с гигантами рынка;
  • Возможность предложить более натуральные продукты потребителю по сопоставимой цене;
  • Возможность заместить часть малорентабельных федеральных контрактов высоко- маржинальными местными( при формировании устойчивой узнаваемости продукта);
  • При достижении критической массы потребления – организация СТМ на базе местных производств.
  1. Собственное производство – серьезная точка роста выручки.

Хлеб – всему голова! Эта крылатая фраза из прошлого действительно гениальна. Всем давно известно , что  одно из слагаемых успеха продуктового магазина – наличие свежей молочной и хлебобулочной продукции. Только говоря об этом,  мы забываем упомянуть  -высококачественной! Это в первую очередь относится к хлебу – качество которого ритейлер может и должен стремиться поднять на достойную высоту. Какой же уровень минимально необходим, спросите вы? А ответ находится внутри вас. Те , кто постарше помнят ( остальные наверное слышали),  как раньше спокойно можно было «умять» батон, запивая  молоком из бутылки,  купленном в соседнем гастрономе. Т.е. достаточно поддерживать качество на уровне далеко не самых на мой взгляд, лучших ГОСТов 1984 года. Поверьте – за таким хлебом будут выстраиваться очереди.

В свое время, автор этих строк организовывал подобное производство в одной из торговых сетей города Омска, прибавив туда еще возможность выпечки тандырной продукции ( кто пробовал хлеб из настоящего тандыра – меня поймет). Оборот магазина примерно на 10% состоит из продаж собственной выпечки! Плюс к тому, если пожертвовать частью наценки,  это станет мощным якорем для населения всех прилегающих районов – хороший хлеб и не дорого организует неиссекаемый приток покупателей в торговую точку. ( Про ценообразование на продукцию собственного производства я расскажу как-нибудь позднее).

Даже эти, по сути, простые действия,  позволят любому мелкому торговцу остаться на плаву рядом с супер-тяжеловесами рынка и  очень не плохо себя чувствовать.