мотивация персонала
Меньше контроля — больше мотивации.
13.04.2016
Мотивация персонала
10 откровений о собственном персонале для начинающего собственника
24.04.2016
Показать все

Психология категорийного менеджера и формирование тактики отношений с ним.

Давно уже прошли те времена,  когда поставщики ( если компания серьезна и руководители адекватны) пытаются решить проблему поставок в сеть лихим гусарским наскоком: прийти и очаровать закупщика,  избалованного вниманием своих постоянных визави непросто.

Поэтому, менеджер предварительно собирает информацию и о ритейлере и о менеджер с которым придется вести переговоры. Анализируется все – от пола и возраста, до вкусовых предпочтений и семейных проблем. В крупных компаниях этим занимаются отдельные специалисты-аналитики Службы Безопасности.

В итоге, при первом контакте менеджер дистрибутора с высокой долей вероятности понимает,  как если не очаровать, то привлечь внимание байера,  установить с ним первичный контакт, а впоследствии,  сделать предложение, от которого ему будет сложно отказаться.

Основной лейтмотив : ПЕРЕВОД БИЗНЕС-ПРОЦЕССА В РУСЛО ЛИЧНЫХ ОТНОШЕНИЙ. Категорийному менеджеру предлагается именно то, чего он хочет от жизни:  повышение его статуса дорогими подарками или приглашениями на различные мероприятия, денежные «бонусы» в конвертах, поездки за границу за счет поставщика и т.п. и т.д. Делается все это  для того чтобы в байере утвердилось желание поставить в отношениях с поставщиком ЛИЧНЫЕ ИНТЕРЕСЫ ВЫШЕ ИНТЕРЕСОВ СЕТИ. При осуществлении любых формальных или неформальных контактов с сотрудниками поставщика (они могут меняться, меняя и роли в переговорах) нужно ВСЕГДА ПОМНИТЬ!

Заодно помните, менеджер, предлагающий Вам неформальные преференции за предательство интересов Вашей Компании – в этот момент ревностно отстаивает интересы своей!

Как найти общий язык с категорийным менеджером

В основе любых успешных контактов между людьми лежат разделение базовых ценностей и понимание потребностей и опасностей которые важны для оппонента. Будем считать, что с первым у нас — полное совпадение, на остальное взглянем по-пристальнее.

Физиологические потребности.

Чтобы удовлетворить свои физиологические потребности, байер, как и любой человек мотивирован на материальное обеспечение себя и своей семьи. Использует все возможности для получения/увеличения собственного дохода.

Понимая это, грамотный поставщик должен таким образом сформировать коммерческое предложение, чтобы бонус категорийного менеджера был максимален в рамках бюджета поставщика. Обычно,  такое предложение увязают с получением дополнительных преференций и для поставщика.

Потребность в безопасности.

Чувство защищенности – одно из базовых потребностей человека. Для любого работника это трансформируется в желание сохранить свое место и заработок. Основная задача категорийного менеджера в этом ключе – избегать претензий от руководства и службы безопасности,  цель – сохранение работы и репутации.

Очень важно для поставщика поставить переговоры таким образом, чтобы основную работу за категорийного менеджера сделал поставщик, причем сделал ее так,  чтобы у руководства закупщика не возникло к нему никаких неудобных вопросов. Коммерческое предложение должно быть настолько законченным,  чтобы закупщик или его руководство с легкостью могло принять решение, ознакомясь с ним. Если поставщик сделает основную работу за байера – переговоры с большой вероятностью пройдут быстро и легко. «Неприличные» предложения делаются байеру лишь в том случае,  если есть 100% уверенность, что это не скажется на его репутации и будет им принято.

Потребность в любви и принадлежности к социальной группе.

Основное количество людей, живущих на планете, хотят чувствовать себя частью той или иной социальной группы. Категорийный менеджер хочет чувствовать себя частью команды торговой сети. Поставщик должен всячески подчеркивать статус закупщика, формировать доброжелательное отношение между ним и байером. Это делается безотносительно к уровню профессионализма,  человеческих качеств и степени личной приязни поставщика к закупщику.

Потребность в уважении и признании.

В характере  любого человека присутствует доля самолюбия : мы хотим, чтобы нас уважали за профессионализм, за достигнутое. Чем выше его репутация,  тем значимее чувствует себя человек.

Байер подспудно желает,  чтобы его уважали коллеги, начальство, поставщики, друзья, знакомые и вообще незнакомые люди. Ему, как работнику важно иметь репутацию серьезного специалиста, важно, чтобы об этом знал как можно больший круг людей.

Переговорщик поставщика никогда без крайней необходимости не будет отзываться плохо о закупщике, наоборот будет подчеркивать его статус при любом удобном случае.

Потребность в самовыражении.

Человек всегда тяготеет к тому, к чему у него есть способности и наклонности. Он либо работает по призванию, либо – по необходимости, тяготясь этим,  мечтая скорее закончить работу и заняться  тем, что он действительно любит.

Если закупщик – фанат своей работы, поставщик будет всемерно помогать ему достичь новых высот в его деятельности,  профессионально реализоваться. (Делиться знаниями и опытом, помогать разрабатывать совершенно новые маркетинговые ходы и т.п.) Основная цель: на стезе профессиональных интересов найти общий язык.

Если закупщик тяготится своей работой, не любит ее, в его глазах не видно заинтересованности, подход поставщика будет другим: поставщик будет стараться сделать работу за байера,  чтобы у того появилось время на любимое хобби, постарается стать ему незаменимым помошником.