Психология категорийного менеджера и формирование тактики отношений с ним.
24.04.2016
Показать все

Меньше контроля — больше мотивации.

мотивация персонала

мотивация персоналаТак сложилось, мы учимся на западном бизнес-опыте, впитывая, рожденные в абсолютно других условиях истины, принимая их за аксиомы.

Одна из них — «тотальный контроль за полевыми агентами уменьшает коммерческие риски предприятия и увеличивает результативность коммерческой деятельности».

И вот мы, засучив рукава, начинаем выдумывать формы контроля, увязывать их с мотивационной схемой, накручивать торговых агентов — ни влево ни вправо — ни-ни!

И ведь искренне верим, что присоветованное зарубежными гуру, сработает!

Но, что немцу хорошо, то русскому…. не очень.

Получаем мы обратно-пропорциональный результат :

  • люди демотивированы фактом недоверия ( ведь в нашей ментальности доверие, как и уважение — много выше нежели прибавка к жалованию, что поделать — ну не рационален русский человек, именно по этому и последнюю рубаху другу отдать — в порядке вещей именно у нас, а у них- Боливар не выдержит двоих…));
  • начинается тихий саботаж, поиск работы наиболее не довольными ( как правило, самыми талантливыми) сотрудниками, зарождаются различные коррупционные схемы между клиентами и торговыми агентами ( например, —  сотрудник даёт клиенту максимальную скидку на товар, половину из которой, клиент возвращает ему в конверте. Надеюсь, каждый может сравнить среднюю зарплату агента и «прибыль» от пары таких сделок с его ключевым клиентом).

В сухом остатке- отдел продаж глубоко дестабилизирован, обороты и маржинальность падают, клиентская база, мягко говоря, не растет. И со всем этим потом разбирается ваш покорный слуга!

А если подумать, — менеджмент или собственники просто приняли не верное решение на основании критически не осмысленной информации.

Основная ошибка: мы — не они!

Повторюсь,- доверие и самоуважение для нас, живущих на этой земле, ценнее разноцветных бумажек под названием деньги, пусть иногда мы сами этого и не подозреваем!

Во главе всех решений, связанных с управлением людьми, должно стоять понимание их ментальности, надежд и проблем, и тогда увидев основной мотив человека, подвигающий его трудиться на общее (с вами, о собственники!) благо, вы сможете легко его к этому подвигнуть!

Не нужно бить кнутом, нужно помочь расправить крылья!

Основная задача менеджмента коммерческого департамента СОЗДАТЬ ВСЕ УСЛОВИЯ для эффективной работы продавцов, тех, кто непосредственно кует презренный металл! А если менеджмент высокопрофессиональный, то ещё чуточку больше!

Помогите подчиненному решить те проблемы, которые сам он ввиду квалификации или должностного положения решить не может

Проявляйте участие к проблемам подчиненных. Когда то мой первый учитель на производстве (было это в другом времени и в другой, увы стране) говорил мне: «личные проблемы подчиненных на производстве должны решаться в первую очередь!» Мне всю жизнь помогает этот совет! Он реально работает. Ты решаешь «нерешаемую» проблему сотрудника ( неважно относится ли она к работе или нет), он очень долгое время просто из чувства благодарности будет выполнять поставленные вами задачи на максимуме своих возможностей и ни за что вас не подведет!

Обращайтесь к подчиненным на «Вы». Вы можете обращаться к начальству или сотрудникам одного уровня как Вам заблагорассудится, (Я например, использую обращение «ты», к людям с которыми у меня доверительные отношения) но к подчиненным, — извольте-с!

Это во- первых, покажет ваш культурный, в значит, косвенно и профессиональный уровень, во-вторых,  это поднимет ваших сотрудников в их собственных глазах, а это людьми не забывается, поверьте!

Тоже пример из прошлого — один флотский офицер, отчитывая нижних чинов , использовал фразу :»выражаю Вам своё неудовольствие!» После такой выволочки проблема как правило, второй раз не возникала.

Ну и последнее,- не бойтесь платить людям. Построить мотивационную схему так, чтобы сотрудник понимал , что он получил по результату.. и немного больше. Почитайте, чем отличались русские купцы(трудно обвинить их в расточительстве), они именно потому всегда во взаиморасчетах добавляли «лишку», чтобы сформировать у оппонента чувство морального обязательства, мотивирующего того на последующую совместную деятельность…Да и самому приятно почувствовать себя немного купцом, неправда ли?